updates
by date

Είδαμε σε προηγούμενη ενημέρωση τη σημασία της τμηματοποίησης αγοράς τόσο στην κατάστρωση της στρατηγικής μιας επιχείρησης όσο και στην ευθυγράμμιση των πόρων της για επιτυχημένη εκτέλεση της. Συνεχίζουμε στην ενημέρωση αυτή με τη διαδικασία εφαρμογής της ανάλυσης που γίνεται με κάθε περίπτωση τμηματοποίησης.

Ο βασικός σκοπός της τμηματοποίησης είναι να μπορέσει η επιχείρηση να εστιάσει τους πόρους της αποτελεσματικά και κερδοφόρα στα τμήματα της αγοράς που παρουσιάζουν τις καλύτερες προοπτικές. Μετά την τμηματοποίηση της ευρύτερης αγοράς με βάση τα στοιχεία που είδαμε σε προηγούμενη ενημέρωση, ο μάνατζερ προσπαθεί να προσδιορίσει τα τμήματα με τη μεγαλύτερη προοπτική. Ο προσδιορισμός αυτός λαμβάνει υπόψη τόσο τα τμήματα που έχει αναγνωρίσει η επιχείρηση όσο και το προϊόν ή την υπηρεσία της. Στη συνέχεια τα ελκυστικά τμήματα αναλύονται από άποψη πωλήσεων, κερδών, ανάπτυξης και ανταγωνιστών, καθώς επίσης και από την άποψη του αν εμπίπτουν ή όχι στις γενικότερες στρατηγικές και οικονομικές επιδιώξεις τις επιχείρησης. Στη συνέχεια ο μάνατζερ αποφασίζει ποιό θα είναι το πλέον κατάλληλο μίγμα μάρκετινγκ (προϊόν, τιμή, προβολή, διάθεση) για το τμήμα (ή τμήματα) στο οποίο θα δραστηριοποιηθεί η επιχείρηση.

Ας σημειωθεί ότι συνήθως μια επιχείρηση σπάνια χρησιμοποιεί ένα μόνο χαρακτηριστικό ως βάση της τμηματοποίησης, συνήθως χρησιμοποιεί πολλά ταυτόχρονα ώστε να μπορεί να προσδιορίζει τους αγοραστές που θέλει να στοχεύσει όσο πιο καλά μπορεί με το κατάλληλο μίγμα μάρκετινγκ. Ας σημειωθεί ακόμα ότι η επιχείρηση πρέπει να διατηρεί την ευελιξία της στην τμηματοποίηση και στην επιδίωξη στόχων. Πολλές φορές ακόμα και η πιο προσεκτική ανάλυση μπορεί να μη ρίξει φως σε όλες τις πτυχές της αγοράς. Βλέπουμε πχ στην ενημέρωση αυτή ότι η Adeg άνοιξε ένα σουπερμάρκετ για ηλικιωμένους, αλλά στην πορεία ανακάλυψε ότι ήταν δημοφιλές με νέους που δεν είναι παντρεμένοι και με μητέρες με μικρά παιδιά. Σε αυτές τις περιπτώσεις η ευελιξία επιτρέπει την αναπροσαρμογή του μίγματος μάρκετινγκ για να γίνεται η στόχευση πιο αποτελεσματικά.