updates
by date

Όπως έχουμε δει στο παρελθόν οι δευτερεύουσες επιχειρήσεις ενός κλάδου χρειάζονται να αναπτύσσουν τα δικά τους ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και σπάνια μπορούν να βελτιώσουν τη θέση τους αντιγράφοντας τις ηγετικές επιχειρήσεις. Οι μετωπικές συγκρούσεις με ηγετικές επιχειρήσεις του κλάδου είναι μάταιες. Βασική αποστολή των δευτερευουσών επιχειρήσεων είναι να αποκτήσουν τα μερίδια αγοράς που απαιτούνται για να είναι οικονομικά βιώσιμες στον κλάδο. Συνήθως προτιμούν κάποια εστίαση ή διαφοροποίηση που να μην τους φέρνει στα χωράφια των ηγετικών επιχειρήσεων του κλάδου.

Ένα κλασικό παράδειγμα τέτοιας επιχείρησης είναι η Nextel, που παρέχει υπηρεσίες κινητής τηλεφωνίας στις ΗΠΑ. Η Nextel είναι 6η στον κλάδο κινητής τηλεφωνίας στις ΗΠΑ στην οποία κυριαρχούν μεγαθήρια των τηλεπικοινωνιών. Εδώ και χρόνια όμως ήταν η μόνη που εξειδικεύτηκε στην παροχή υπηρεσιών walkie-talkie που οι άλλες επιχειρήσεις του κλάδου τις θεώρησαν αφελείς και τις περιφρόνησαν. Οι υπηρεσίες αυτές προσφέρονται μέσω ειδικού δικτύου της Nextel και επιτρέπουν την άμεση επικοινωνία μεταξύ χρηστών με το πάτημα ενός κουμπιού.

Η Nextel λόγω των υπηρεσιών αυτών απέκτησε πολλούς εταιρικούς και κρατικούς πελάτες που τις χρησιμοποιούν καθημερινά, όπως μεγάλες βιομηχανικές μονάδες, κατασκευαστικές εταιρίες, νοσοκομεία, κρατικές υπηρεσίες κλπ. που το ανθρώπινο προσωπικό τους μπορεί να είναι διεσπαρμένο σε μια περιοχή. Επικεντρώθηκε προσεκτικά στο niche αυτό και το εξυπηρέτησε άψογα. Κάπου 67% των πελατών της είναι επιχειρήσεις και κρατικές υπηρεσίες σε αντίθεση με τις άλλες επιχειρήσεις του κλάδου που κυνηγούν κυρίως καταναλωτές και έχουν μικρά ποσοστά επειχειρηματικών πελατών (κάπου 30%). Το αποτέλεσμα ήταν ότι σε ένα πολύ ώριμο πλέον κλάδο έχει μεγάλους ρυθμούς ανάπτυξης, και, λόγω των πολλών εταιρικών πελατών, μικρό turnover στην πελατειακή της βάση (ρυθμό απώλειας πελατών) και τα μεγαλύτερα ανά πελάτη έσοδα του κλάδου.

H επιτυχία της Nextel έχει προσελκύσει την προσοχή των μεγάλων επιχειρήσεων του κλάδου, κάτι σχετικά ασυνήθιστο, που έχουν αρχίσει προσπάθειες αντιγραφής των υπηρεσιών αυτών και μερικές έχουν ήδη αρχίσει τις επιθέσεις τους προσφέροντας παρόμοιες υπηρεσίες σε εταιρικούς πελάτες. Τα αποτελέσματα μέχρι τώρα είναι απογοητευτικά. Πέραν του ότι οι επιχειρήσεις αυτές έχουν να ξεπεράσουν το πλεονέκτημα του πρωτοπόρου, οι μεγάλες επιχειρήσεις του κλάδου απευθύνονται κυρίως σε καταναλωτές και οι υπηρεσίες τους προς επιχειρήσεις δεν είναι ακόμα του επιπέδου της Nextel που έχει εξειδικευτεί πλέον στο niche της, απολαμβάνοντας τα πλεονεκτήματα της στρατηγικής niche. Πρόσφατα μάλιστα η Ομοσπονδιακή Επιτροπή Επικοινωνιών των ΗΠΑ (Federal Communications Commission) ενέκρινε για την Nextel τη χρήση νέων συχνοτήτων που θα της επιτρέψουν να βελτιώσουν τις εξειδικευμένες υπηρεσίες της ακόμα περισσότερο.

Ο κλάδος της κινητής τηλεφωνίας είναι πλέον ώριμος και η αγορά κορεσμένη. Κάτω από τις συνθήκες αυτές οι συγχωνεύσεις και εξαγορές είναι για πολλούς αναπόφευκτες. Όχι όμως και για την Nextel. Έχει αρχίσει προσπάθειες ανάπτυξης νέων τμημάτων της αγοράς και όπως δηλώνει ο επικεφαλής της Timothy M. Donohue στους New York Times της 12/7/2004, "η αυτονομία μας μας επιτρέπει να σκεφτόμαστε πιο δημιουργικά από τους μεγάλους και γραφειοκρατικούς ανταγωνιστές μας. Σκοπεύουμε να είμαστε ανεξάρτητη επιχείρηση για πολύ καιρό, πρέπει να διατηρήσουμε αυτό το πνεύμα Δαυίδ και Γολιάθ".