δίαυλοι διανομής IV:
καταναλωτικά προϊόντα
Οι δίαυλοι διανομής στην περίπτωση των
καταναλωτικών προϊόντων επιτρέπουν στον
παραγωγό να είναι όσο κοντά η μακριά επιθυμεί από
τον καταναλωτή. Οι πιο συνηθισμένοι δίαυλοι
είναι:
Δίαυλος 1: Από τον παραγωγό στον καταναλωτή
Στην περίπτωση αυτή ο παραγωγός αναλαμβάνει την
ευθύνη όλων των διαδικασιών που
απαιτούνται για να εκπληρωθεί η συναλλαγή με τον
τελικό αγοραστή. Επειδή ο παραγωγός έχει την
ευθύνη αυτή για μεγάλο αριθμό αγοραστών που
αγοράζουν μικρές ποσότητες, ο δίαυλος αυτός έχει
συνήθως το μεγαλύτερο κόστος. Στην περίπτωση
αυτή ο παραγωγός πρέπει να έχει το κατάλληλο
προσωπικό και οργάνωση πωλήσεων, πρόβλεψη για
αποθέματα και την αποθήκευση τους, και την
ανάλογη οικονομική ευρωστία. Πέρα από ορισμένα
πλεονεκτήματα κόστους που μπορεί να δει ο
παραγωγός άλλα πλεονεκτήματα του διαύλου αυτού
είναι: πιο εστιασμένη και αποδοτική προσπάθεια
πωλήσεων, στενή επαφή με τον καταναλωτή και έτσι
καλύτερη γνώση των αναγκών τους, καλύτερο έλεγχο
των πληροφοριών προς τον καταναλωτή και πιο
εξειδικευμένη εξυπηρέτηση.
Δίαυλος 2: Από τον παραγωγό στον λιανοπωλητή
στον καταναλωτή
Πολλοί παραγωγοί προτιμούν να διαθέτουν τα
προϊόντα τους απευθείας σε λιανοπωλητές
παρακάμπτοντας χονδρεμπόρους. Ο δίαυλος αυτός
είναι ιδιαίτερα χρήσιμος όταν ο παραγωγός
επιθυμεί να έχει στενό χειρισμό των προϊόντων
του, κάτι που συμβαίνει όταν τα προϊόντα έχουν
ημερομηνία λήξης, εποχιακή ζήτηση ή είναι
προϊόντα μόδας. Πολύ συχνά ο δίαυλος αυτός είναι
αποτέλεσμα πρωτοβουλίας του λιανοπωλητή,
ιδιαίτερα αν ο λιανοπωλητής είναι μεγάλου
μεγέθους και αγοράζει μεγάλες ποσότητες
ορισμένων προϊόντων.
Ο δίαυλος αυτό είναι πιο συνηθισμένος όταν:
- στρατηγικοί λόγοι επιβάλλουν τη στενή
συνεργασία παραγωγού-λιανοπωλητή
- η τιμή των προϊόντων είναι υψηλή (πχ αυτοκίνητα,
είδη πολυτελείας κλπ) και τα περιθώρια κέρδους
επιτρέπουν τη διάθεση πόρων για την απευθείας
συνεργασία με τον λιανοπωλητή
- τα προϊόντα του παραγωγού αποτελούν ένα μεγάλο
ποσοστό της γκάμας προϊόντων του λιανοπωλητή και
οικονομίες κλίμακας είναι δυνατές
- οι λιανοπωλητές είναι αρκετά μεγάλοι ώστε να
μπορούν να αναλάβουν λειτουργίες που συνήθως
ανήκουν σε χονδρέμπορους
- τα προϊόντα απαιτούν κάποια εγκατάσταση ή
ανταλλακτικά ή συντήρηση που επιβάλλουν στενή
συνεργασία παραγωγού-λιανοπωλητή
- τα προϊόντα είναι μεγάλου μεγέθους ή βαριά και
έτσι η απευθείας διάθεση στο λιανοπωλητή
εξοικονομεί μεταφορικά έξοδα
Το βασικό πλεονέκτημα του διαύλου αυτού είναι
ότι ο παραγωγός ξέρει ότι τα προϊόντα του δεν
πρόκειται να αντιμετωπίσουν ανταγωνισμό από
προϊόντα άλλων παραγωγών στο χονδρεμπορικό
στάδιο του διαύλου. Η απευθείας και συχνή επαφή
με το λιανοπωλητή μπορεί να οδηγήσει σε στενή
συνεργασία και δημιουργία καλής θέλησης για τον
παραγωγό. Μπορεί επίσης να είναι ευνοϊκή στη καλή
ανταλλαγή πληροφοριών και μπορεί να οδηγήσει σε
συνεργασία στην προβολή. Ο δίαυλος αυτός και
μειονεκτήματα. Το κόστος πωλήσεων και συναλλαγών
είναι μεγαλύτερο για τον παραγωγό μια και
συναλλάσσεται με μεγάλο αριθμό λιανοπωλητών
παρά με ένα μικρό αριθμό χονδρεμπόρων.
Μεγαλύτερο είναι επίσης και το κόστος διανομής
μικρότερου μεγέθους παραγγελιών. Ο δίαυλος αυτός
έχει απαιτήσεις αποθεμάτων και αποθήκευσης και
έχει το οικονομικό ρίσκο χρηματοδότησης και
πίστης προς τους λιανοπωλητές. Τέλος, αν ο
λιανοπωλητής είναι μεγάλου μεγέθους και
αγοράζει μεγάλες ποσότητες ορισμένων προϊόντων
μπορεί να υπαγορεύει τις συνθήκες λειτουργίας
του διαύλου.
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω στην περίπτωση αυτή
πολλές από τις λειτουργίες ενός χονδρεμπόρου
πρέπει να αναληφθούν από τον παραγωγό. Ορισμένες
από τις λειτουργίες αυτές μπορεί να αναληφθούν
και από τον λιανοπωλητή αλλά στην πράξη είναι
πάντα δύσκολο και κάτι που οι λιανοπωλητές
αποφεύγουν.
Δίαυλος 3: Από τον παραγωγό στον χονδρέμπορο
στον λιανοπωλητή στον καταναλωτή
Είναι ο πιο συνηθισμένος δίαυλος (είναι γνωστός
και ως ο παραδοσιακός δίαυλος) και το βασικό του
πλεονέκτημα είναι η εξειδίκευση των
χονδρεμπόρων (των επιχειρηματικών πρακτικών
τους και των εγκαταστάσεων τους) και οι
οικονομίες κλίμακας που πηγάζουν από την
εξειδίκευση αυτή, που μειώνουν το κόστος
διανομής και αυξάνουν την ικανοποίηση του
αγοραστή.
Δίαυλος 4: Από τον παραγωγό στον αντιπρόσωπο
στον χονδρέμπορο στον καταναλωτή
Είναι ο πλέον επιμήκης δίαυλος με το μεγαλύτερο
αριθμό συμμετεχόντων. Στην περίπτωση αυτή ο
παραγωγός έρχεται σε επαφή με χονδρέμπορους
χρησιμοποιώντας αντιπροσώπους. Ο δίαυλος αυτός
χρησιμοποιείται κυρίως από μικρούς παραγωγούς
που δεν έχουν τους οικονομικούς πόρους ή γνώσεις
για τη δημιουργία και λειτουργία τμήματος
μάρκετινγκ και πωλήσεων.
Δίαυλος 5: Από τον παραγωγό στον αντιπρόσωπο
στο λιανοπωλητή στον καταναλωτή
Ο δίαυλος αυτός χρησιμοποιείται σε κλάδους με
πολλές μικρές επιχειρήσεις (πχ έτοιμο ένδυμα,
τρόφιμα) που συνήθως δεν έχουν τα δικά τους
τμήματα πωλήσεων και που έτσι μπορούν να έρθουν
σε επαφή με μεγάλους λιανοπωλητές.
.
