updates
by date

δίαυλοι διανομής V: αγορά επιχειρήσεων

Όταν οι αγοραστές είναι επιχειρήσεις οι δίαυλοι δεν διαφέρουν σημαντικά από αυτούς των καταναλωτικών προϊόντων. Η πλέον σημαντική διαφορά είναι ότι οι παραγωγοί δεν χρησιμοποιούν λιανοπωλητές, αν και σε ορισμένες κατηγορίες προϊόντων καταναλωτές και επιχειρήσεις αγοράζουν από τον ίδιο λιανοπωλητή.

Δίαυλος 1: από τον παραγωγό στην επιχείρηση-αγοραστή
Είναι πιο συνηθισμένος απ' ότι στην περίπτωση των καταναλωτικών προϊόντων. Στις περισσότερες κατηγορίες προϊόντων οι παραγωγοί διαθέτουν τα προϊόντα τους απευθείας στην επιχείρηση-αγοραστή. Οι λόγοι είναι πολλοί. Πολλές επιχειρήσεις αγοράζουν μεγάλες ποσότητες χαμηλού κόστους προϊόντων και οι οικονομίες κλίμακας κάνουν τις συναλλαγές αυτές δυνατές.

Όταν οι επιχειρήσεις αγοράζουν προϊόντα υψηλού κόστους που απαιτούν εγκατάσταση, εκπαίδευση προσωπικού κλπ, το μεγάλο περιθώριο κέρδους καλύπτει εύκολα τις αυξημένες απαιτήσεις της απευθείας πώλησης. Όταν τα προϊόντα είναι πολύπλοκα και απαιτούν εξειδικευμένη εγκατάσταση και εκπαίδευση για τη χρήση τους, η απευθείας συναλλαγή συμβάλλει στην καλύτερη ικανοποίηση του αγοραστή.

Ο δίαυλος αυτός απαιτεί την κατάλληλα οργάνωση τμήματος πωλήσεων με το κατάλληλα εκπαιδευμένο προσωπικό, αν και διάφοροι παραγωγοί ανάλογα με την κατηγορία προϊόντων μπορεί να χρησιμοποιούν καταλόγους, τηλεφωνικές επαφές, Ιντερνετ κλπ.

Δίαυλος 2: από τον παραγωγό στον αντιπρόσωπο στην επιχείρηση-αγοραστή
Ο δίαυλος αυτός είναι συνηθισμένος σε κλάδους με χαμηλού κόστους τυποποιημένα προϊόντα. Ο αντιπρόσωπος μπορεί να διαχειρίζεται προϊόντα πολλών παραγωγών, συνήθως δεν έχει λεπτομερή γνώση για όλα, και η βασική του υπηρεσία είναι οι πωλήσεις και τίποτα άλλο.

Δίαυλος 3: Από τον παραγωγό στον διανομέα στην επιχείρηση-αγοραστή
Ο δίαυλος αυτό είναι συνηθισμένος σε κλάδους με παραγωγούς που διαθέτουν τα προϊόντα τους σε πολλούς, μικρούς και γεωγραφικά διεσπαρμένους πελάτες. Ο δίαυλος αυτός είναι πιο αποτελεσματικός όταν τα προϊόντα είναι φτηνά και τυποποιημένα.

Δίαυλος 4: Από τον παραγωγό στο αντιπρόσωπο στον διανομέα στην επιχείρηση-αγοραστή
Ο πλέον επιμήκης δίαυλος, χρησιμοποιείται μόνο σε ορισμένες περιπτώσεις όταν ο παραγωγός είναι μικρός, με ένα μόνο προϊόν (ή περιορισμένη γκάμα), και το προϊόν είναι μικρού μεγέθους, φτηνό και τυποποιημένο.