updates
by date

Την Dell, που κατασκευάζει τους γνωστούς προσωπικούς υπολογιστές, την έχουμε δει στις σελίδες αυτές με άλλη αφορμή. Είναι κλασικό παράδειγμα διαύλου από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Η Dell ιδρύθηκε σε ένα δωμάτιο μιας φοιτητικής εστίας πριν από 20 περίπου χρόνια. Από την αρχή η διάθεση των προϊόντων της γινόταν απευθείας στον πελάτη. Μάλιστα με το δίαυλο αυτό καινοτόμησε στον κλάδο των PC που ήταν τότε σχετικά νέος και στον οποίο κυριαρχούσαν μεγάλοι κατασκευαστές και λιανοπωλητές.

Το επιχειρηματικό μοντέλο της Dell είναι σχετικά απλό. Παίρνει μια παραγγελία - αρχικά η παραγγελία αυτή γινόταν τηλεφωνικά ενώ τώρα γίνεται κυρίως στο Διαδίκτυο, ο Διαδικτυακός τόπος της Dell είναι ένας από τους μεγαλύτερους σε όγκο ημερήσιων συναλλαγών. Η Dell δεν κρατάει αποθεματικά εξαρτημάτων για τη συναρμολόγηση PC. Όταν πάρει μια παραγγελία παραγγέλλει με τη σειρά της από τους προμηθευτές της, με τους οποίους βρίσκεται σε στενή συνεργασία, οτιδήποτε χρειαστεί για την κατασκευή του PC. Συναρμολογεί το PC αμέσως μόλις τα εξαρτήματα της παραδοθούν και με τη σειρά της αποστέλλει το PC στον πελάτη. Η όλη διαδικασία διαρκεί μερικές μέρες, συνήθως λιγότερο από μια εβδομάδα. Το κερασάκι στην τούρτα αυτή είναι ότι η Dell πληρώνεται από τον πελάτη αμέσως με την αποστολή του PC και δεν χρειάζεται να πληρώσει τους προμηθευτές της για ένα μήνα μετά την αποστολή των εξαρτημάτων (είναι η βασική διορία αποπληρωμής μιας παραγγελίας μεταξύ επιχειρήσεων στις ΗΠΑ). Με άλλα λόγια έχει στη διάθεση της για 3 περίπου εβδομάδες τα μετρητά που αναλογούν στον προμηθευτή.

Είναι προφανές ότι η απευθείας διάθεση στον καταναλωτή δεν έχει μόνο οφέλη. Έχει και πολλές απαιτήσεις: το κατάλληλα εκπαιδευμένο προσωπικό πωλήσεων στα τηλέφωνα, την κατάλληλη παρουσίαση στο Διαδίκτυο, την κατάλληλη προβολή στη λιανική, την γρήγορη και εύκολη διεκπεραίωση μιας παραγγελίας (ένας καταναλωτής μπορεί να αγοράσει ένα PC σχεδόν αμέσως από ένα λιανοπωλητή), την εξυπηρέτηση και υποστήριξη μετά την παραγγελία. Όλες αυτές οι υπηρεσίες προσφέρονται από την Dell αντί από κάποιους μεσάζοντες. Και όχι απλώς προσφέρονται το ίδιο (και πιο) οικονομικά αλλά είναι και αποτελεσματικότερες δεδομένου ότι στην περίπτωση αυτή ο αγοραστής πρέπει να υπερβεί οποιαδήποτε διστακτικότητα για ένα προϊόν που απλώς βλέπει σε μια φωτογραφία.

Αρχικά η Dell συγκεντρώθηκε για αρκετά χρόνια στην εξυπηρέτηση επιχειρήσεων, κρατικών υπηρεσιών και εκπαιδευτικών ιδρυμάτων. Κάπου 85% των πωλήσεων της προέρχονταν από τις πηγές αυτές. Μετά άρχισε να επεκτείνεται και στην καταναλωτική αγορά με μεγάλη γκάμα προϊόντων που δεν περιορίζονται πλέον στα PC. Με τον κλάδο να γνωρίζει μεγάλη ανάπτυξη, αναπτύχθηκε γρήγορα και έγινε η μεγαλύτερη επιχείρηση του κλάδου στις ΗΠΑ εκτοπίζοντας μεγαλύτερες και πιο έμπειρες επιχειρήσεις (η ΙΒΜ ήταν ένα από τα θύματα). Βασικό της ανταγωνιστικό όπλο και κόρη οφθαλμού ήταν και είναι το εξαιρετικά αποδοτικό σύστημα παραγωγής της, δηλ. παραγγελίας και συναρμολόγησης PC, το οποίο έχει πλέον τελειοποιηθεί. Το χαμηλό κόστος παραγωγής της επιτρέπει να προσφέρει εξαιρετικά ανταγωνιστικές τιμές λίαν επικερδώς.