updates
by date

Heartland Express: επιτυχία με υποδειγματική εκτέλεση στρατηγικής

Έχουμε δει στις σελίδες αυτές διάφορα παραδείγματα στρατηγικής niche, μιας στρατηγικής που πρέπει να απασχολήσει την ελληνική επιχείρηση ιδιαίτερα. Έχουμε ακόμα τονίσει ότι η εκτέλεση μιας στρατηγικής έχει την ίδια, αν όχι μεγαλύτερη, σημασία με την κατάστρωση της. Ας δούμε και τα δύο αυτά θέματα με βάση ένα άρθρο από την Wall Street Journal της 27.11.2001. Αφορά την εταιρία Heartland Express, μια μικρομεσαία για τα αμερικανικά δεδομένα εταιρία μεταφορών με νταλίκες.

Η επιχείρηση αυτή, με έδρα μια μικρή πόλη στις μεσοδυτικές πολιτείες των ΗΠΑ, συγκεντρώνει τη δραστηριότητα της στις μεταφορές μικρών αποστάσεων (περίπου 800 χλμ) σε περιοχές με μεγάλη εμπορική δραστηριότητα. Η Heartland Express παρουσιάζει ζηλευτά οικονομικά αποτελέσματα: ποσοστά κερδών διπλάσια έως τριπλάσια των ανταγωνιστών, καθόλου χρέος, μεγάλα αποθέματα μετρητών και ένα πολύ νεαρό σε ηλικία στόλο οχημάτων. Που οφείλεται η επιτυχία της;

Πρώτον, στον επικεφαλής, ιδρυτή και κατά πλειοψηφία ιδιοκτήτη της, ο οποίος παραδέχεται ότι ο κλάδος του και το μάνατζμεντ της επιχείρησης του δεν απαιτεί διάνοια. "Φορτώνεις, ξεφορτώνεις και ελπίζεις ότι δεν θα τρακάρεις", όπως χαρακτηριστικά δηλώνει. Απαιτεί όμως πειθαρχία. Ο ίδιος κάθε εβδομάδα ελέγχει τα αναλυτικά στοιχεία όλων των χιλιάδων συναλλαγών της Heartland Express, κάτι συνηθισμένο για ένα επικεφαλής τέτοιας επιχείρησης. Αλλά δεν σταματάει εκεί. Οποιαδήποτε συναλλαγή δεν είναι συνεπής με τη στρατηγική της και παρουσιάζει συμπτώματα χαμηλής κερδοφορίας, εξετάζεται σε βάθος και καταβάλλεται προσπάθεια να μην επαναληφθεί. Όταν όλοι οι ανταγωνιστές έχουν στη διάθεση τους τα ίδια ακριβώς ανταγωνιστικά εφόδια, η προσοχή στη λεπτομέρεια της εκτέλεσης της στρατηγικής της μετράει (κάτι που έχουμε δει κάτω από τον τίτλο "γιατί πρέπει να σκέφτεται κανείς στρατηγικά").

Αλλά η πειθαρχία στην εκτέλεση της επιλεγμένης στρατηγικής της Heartland Express δεν σταματάει εκεί. Αν και πολλοί πελάτες την έχουν βάλει στον πειρασμό να εξαπλωθεί στις μεταφορές μεγάλων αποστάσεων, έχει συστηματικά αρνηθεί. Ο στόλος της και το προσωπικό της, κυρίως οι οδηγοί, δεν είναι συνεπείς με τις απαιτήσεις της αγοράς αυτής. Η καλή απόδοση της Heartland Express της επιτρέπει να προσφέρει υπηρεσίες ποιότητας σε χαμηλές τιμές, που προσελκύουν μεγάλους πελάτες μόνιμα και που συμβάλλουν στην οικονομική της υγεία. Η εξειδίκευση στις μικρές αποστάσεις προσελκύει οδηγούς που δεν χρειάζεται να λείπουν από τα σπίτια τους συνεχώς, κάτι που συμβάλλει στην καλή απόδοση τους και στην ποιότητα των προσφερόμενων υπηρεσιών.